ENTREVISTA
El autor, conferencista internacional y neuromotivador en 17 países de América Latina y Europa Jimmy Tellez conversó con LA RAZÓN sobre los problemas que enfrentan las empresas bolivianas y la importancia de generar estrategias para “enamorar” al consumidor antes que solo vender productos. A su paso por el país, este experto también hace recomendaciones para reactivar el sector hotelero, para el cual desarrollará un programa de motivación.
—Conforme a su experiencia, ¿cómo se puede entender la neurociencia?
—La neurociencia lo que hace es extraer lo más importante de las ciencias base para estudiar la conducta humana, por ello no existe una rama especial.
—¿De cuáles ciencias habla?
—De las ciencias puras que estudian la conducta humana. La primera es la psicología enfocada desde una perspectiva emocional individual, la segunda es la sociología que estudia la conducta humana desde una perspectiva colectiva. Le sigue la antropología, con la que se estudia el proceso evolutivo de la conducta colectiva de la gente a lo largo del tiempo. En el campo médico están la neurología, que estudia el proceso fisiológico del cuerpo que afecta a nuestra conducta diaria, y la psiquiatría, que es el puente entre lo fisiológico y lo mental. En ese marco, la neurociencia extrae de cada una de estas (ciencias) para inferir lo que va a ocurrir en la conducta de las personas. Por ello, posibilita estudiar, diagnosticar, anticipar y determinar un patrón de conducta que permita entender este comportamiento a futuro.
—¿Tras la pandemia surgen nuevas áreas de aplicación de la neurociencia?
—Lo que pude entender durante los 23 años de experiencia que tengo en este campo es que el proceso científico ahora ya no va a evolucionar a la velocidad de antes. Por ello, estamos obligados a estudiar la conducta humana en generaciones que duran cada vez menos tiempo. Por tanto, la evolución de la neurociencia no tiene que resolver un problema de marketing, tiene que resolver problemas de educación y ahí está la diferencia.
— En ese marco, ¿la neurociencia puede ser una solución a varios problemas que afrontan sectores como el empresarial?
—Sí. Y este sector es especial porque fue evolucionando y la neurociencia le da una utilidad muy valiosa al mundo empresarial. Lamentablemente, el empresariado ha entendido que la neurociencia sirve solo para el marketing. Está bien, necesitamos vender para mantener al equipo, pero la pregunta es qué es más importante: vender o tener un equipo preparado para vender. Y los empresarios se enfocan solo en vender y el problema no es vender, el problema es tener gente motivada, preparada, codificada y comprometida. Si no se cuenta con un equipo humano preparado psicológicamente, emocionalmente y físicamente, con todo el entorno familiar laboral equilibrado, no puede pretender que esa gente rinda. La motivación no es algo improvisado, es científica. Cuando se entiende cómo funciona el cerebro, sobre esa base se empieza a preparar a la gente. No hay misterios. No hay milagros en el fútbol o la empresa, lo que hay es preparación, disciplina y ciencia. Si se aplica esto a una empresa, no hay pandemia que valga.
—¿También puede aplicarse a un sector muy golpeado por la crisis como es la hotelería?
—Exacto, entendiendo que el sector fue terriblemente golpeado a nivel global. No es lo mismo tener un hotel esperando que lleguen los visitantes que aquel hotel que desarrolla un proceso de innovación y creatividad para sustentar lo que se tiene. Entonces se deben volver creativos, se tienen que reinventar porque la reinvención y la resiliencia son elementos claves para afrontar adversidades. En el caso boliviano, ya había un sector hotelero rezagado respecto a otros países porque la industria no ha sido muy desarrollada. En Bolivia, al tener todos los atractivos del mundo, no es concebible que antes de la pandemia no hubiera rebalsado el turismo. Por ejemplo, si miramos a Perú, la relación es 1 a 10, algo está fallando. Entonces una de las cosas que queremos reflexionar con el sector hotelero boliviano es que no se estén despelucando en contar con infraestructura, en tener habitaciones o internet de última generación; si no tengo gente capaz de transmitir una experiencia emocional al visitante, no estoy vendiendo. Y aquí el cliente existe cuando se ha trabajado el talento humano y es ahí donde entramos con la neurociencia. La gente tiene que ser formada en este tema porque la neurociencia es una herramienta de desarrollo social y antes de aplicarla al marketing tengo que aplicarla en la educación.
—¿Cuál es su recomendación para el sector empresarial?
—Entiendo su aflicción por el flujo de caja, por vender, pero tienen que comprender que antes de pensar en vender tienen que pensar en tener a la gente adecuada para vender. Porque cuando tienen a la gente adecuada, en lugar de contar con 20 que no hacen mucho, es preferible 5 que hacen todo y están comprometidas. Y a partir de ellos, generar y neuroeducar conceptos de liderazgo y gestión al equipo de trabajo y así generar estrategias de neuromarketing para enamorar al consumidor con los productos. Entonces la recomendación para los empresarios es que apliquen neurociencia a la educación de su equipo humano para luego aplicar neuromarketing para la atracción de clientes potenciales. Y para el caso hotelero, no se focalicen en competir entre ustedes, ya la era de la competitividad no funciona más, ahora entra la era de la colaboración, es decir, el mercado mundial es demasiado grande como para pelearme por lo que llega acá. Si el sector trabaja colaborativamente, se une para desarrollar políticas, independientemente de si el Estado lo apoya o no. Además, aplicar neurociencia en la gente y clientes, con eso hemos dado el primer paso para la transformación.
PERFIL
Nombre: Jimmy Tellez Figueroa
Cargo: Neuromotivador organizacional
MOTIVADOR
Es profesional especialista en neurociencias aplicadas al desarrollo de la conducta humana. Cuenta con formación en ingeniería en marketing y administración de empresas con posgrados en educación superior, relaciones internacionales y comercio exterior. Desde 1998 ha desarrollado, implementado y dictado conferencias y talleres en 38 universidades de 17 países de América Latina y Europa. Más de 200.000 personas compartieron sus conocimientos y experiencias.
